Die drei häufigsten Fehler, die Unternehmen im chinesischen Markt machen
Big Data und neue Technologien verändern den Handel in China rasant. Chiang Jeongwen, Professor für Marketing an der renommierten China Europe International Business School (CEIBS), spricht im Interview über Tipps für einen erfolgreichen Markteintritt in China, den Wettstreit zwischen Alibaba und Amazon und über chinesische Konsumenten. Am 5. September 2019 ist Chiang Redner an der GDI-Handelstagung.
2 Mai, 2019 durch
Die drei häufigsten Fehler, die Unternehmen im chinesischen Markt machen
GDI Gottlieb Duttweiler Institute

Die heutigen Millennials in China ähneln denen im Westen – sie sind sehr individualistisch und sehr digital, vor allem letzteres.  Dank allgegenwärtiger, erschwinglicher Smartphones, totaler Netzversorgung, vorinstallierter Online-Zahlung (Alipay und Tenpay), unentbehrlicher Social Media (Wechat), Millionen von Apps für alle Lebenslagen und unglaublich billiger Logistik ist das digitale Leben geradezu "das" Leben der heutigen Chinesen – dem Westen weit voraus. Im Gegensatz zu deren Eltern ist diese neue Kundengeneration eher bereit, für beliebigen Konsum in den Bereichen Lebensstil, Selbstverwöhnung und Selbstverbesserung Geld auszugeben. Das beinhaltet Unterhaltung, Sport, Urlaub, Kunst, Sprachen und andere Fähigkeiten.  

Mit modernster IT-Technologie müssen Unternehmen Datenanalysen nutzen, um die traditionellen Kernelemente des Einzelhandels – Menschen, Produkte und Orte – und die Beziehung zwischen diesen Elementen neu zu definieren. Dies, um bestehende Verkaufsformate zu verbessern und das Kundenerlebnis on- oder offline zu verbessern. Sechs Tipps, um in der Zukunft zu überleben oder sich zu behaupten:  

Basierend auf meinen Beobachtungen und Erfahrungen von Experten sind dies die drei häufigsten Fehler, die Unternehmen beim Eintritt in den chinesischen Markt machen:

Die Nutzung asymmetrischer Informationen und des Geschäftsmodells «buy low sell high» ist im heutigen China längst überholt. Intelligente Unternehmen, ob B2B oder B2C, haben nun erkannt, wie wichtig es ist, den Kunden-Zyklus zu managen – ihnen die richtigen Produkte zur richtigen Zeit, am richtigen Ort und zum richtigen Preis zu verkaufen. Der Ausgangspunkt sind «Daten». Transaktionsdaten aus dem CRM reichen nicht mehr aus. Online-/Offline-Verkaufsdaten sowie Kunden-Tweets und -Chats ermöglichen es Unternehmen, ihre Kunden genau zu «kennen». Cross-Selling-Möglichkeiten ergeben sich so auf natürlichem Weg. Zum Beispiel kann ein Mobiltelefonhersteller in China mit seinen über 25 000 lokalen Einzelhändlern zusammenarbeiten, um P2P-Privatkredite zu vermarkten. Dies dank seiner Fähigkeit, das Telefonnutzungsverhalten seiner Telefonkäufer zu analysieren, das er über Jahre angesammelten hat.

Es ist schwierig, einen «Sieg» in einem denkbaren Geschäftskontext für diese Unternehmen zu definieren, da Amazon und Alibaba im übertragenen Sinne überhaupt nicht auf derselben Rennstrecke fahren. Beide Unternehmen dominieren in ihrem eigenen E-Commerce-Markt mit sehr geringen Überschneidungen. Trotz vorübergehender Störungen, die durch den jüngsten Sino-US-Handelsstreit und die Anti-Globalisierungsbewegung verursacht wurden, glauben die meisten Experten, dass ein anhaltendes Wachstum des Welthandels unvermeidlich ist. Dies bedeutet mehr Möglichkeiten für Amazon und Alibaba, zusammenzuarbeiten und nicht zu konkurrieren – eine «Win-Win»-Situation.

Chiang Jeongwen ist Referent an der 69. Internationalen Handelstagung des Gottlieb Duttweiler Instituts, die am 5. und 6. September 2019 stattfinden wird. Jetzt Frühbucherrabatt sichern!

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